A une époque pas si lointaine, le développement du business passait (entre autres) par la « chasse aux clients ». L’exercice consistait à traquer, à débusquer, et à atteindre des cibles potentielles pour les convertir en clients. Les commerciaux cherchaient des proies, se coinçaient les pieds dans des portes, les services marketing pondaient des messages de séduction, la crise a poussé tout ce petit monde à aller plus loin, et encore plus loin… et puis voilà, ce qui devait arriver arriva :
Tout le monde en a raz la casquette d’être pris pour un faisan !
Les chasseurs sont nombreux, les techniques de chasse de plus en plus intrusives, et tout cela se déconnecte doucement du besoin, de l’intéressé… Objectif, profit, rentabilité, efficacité : déshumanisation !
On est en train de perdre contact !
Alors au final, les utilisateurs n’écoutent plus trop, ils sont saoulés même pour la plupart, et accordent plus de confiance aux autres utilisateurs, comme eux. On se rend compte que sur les sites e-commerce, les commentaires et les avis sont plus lus que les descriptifs produits.
Les utilisateurs ont besoin de sens
Après les années « consommation », on prend conscience doucement. La provenance de ce qu’on achète, le bio, la démarche, la planète, nos enfants… on a besoin de croire, de se reconnaitre dans ce qu’on consomme, de se sentir en accord avec celui qui le vend, d’être compris.
C’est important à prendre en compte, car aujourd’hui l’utilisation d’anciennes techniques aura souvent pour principal effet de nuire à votre image. Il commence a y avoir une certain nombre d’entreprises que j’ai d’emblée blacklistées. Uniquement parce qu’elles m’ont contacté, par téléphone ou par mail, pour me vendre quelque chose. Et bien que je leur aie demandé d’arrêter de me déranger, elles continuent à le faire… Du coup pour moi, ces entreprises ne peuvent pas être en adéquation avec moi et mon besoin, puisqu’elles ne m’entendent pas.
Quelqu’un pense-t-il encore que l’usure est une technique de vente ?
Le phoning et la mailing sont devenus des outils très délicats, il faut les manier avec beaucoup de précaution. Faire un mailing sauvage en envoyant un mail publicitaire à des gens qui ne vous connaissent pas ne donne plus aucun résultat, cela devient même contre-productif.
Alors comment développer son business aujourd’hui ?
Et bien en fait, c’est redevenu plus simple, plus sain, et finalement plus efficace.
Ça prend peut-être un peu plus de temps, il faut être patient au début. Comme un commerçant qui ouvre son magasin, qui devra développer sa clientèle, se faire connaître, se faire un nom, développer son réseau… Commencer par se présenter, s’affirmer, se rendre disponible, en se mettant à la porté de l’utilisateur, être un humain comme lui. Il n’est plus question de vendre un produit ou un service en démontrant que c’est le meilleur, ou même en l’expliquant.
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Mais en vous assurant qu’il est véritablement la réponse au besoin de l’intéressé.
Et pour ça il faut dire clairement ce qu’on fait, ce qu’on ne fait pas, et ne surtout pas avoir peur de donner des infos et des conseils.
Avant d’essayer de prendre, commencez par donner !
Un entrepreneur qui vend du service m’a dit récemment : oui mais si je donne tous mes conseils gratuitement, tout le monde pourra se débrouiller tout seul ! Peut-être, mais celui qui peut se débrouiller tout seul avec quelques conseils n’aurait de toute façon pas acheté. Il aurait trouvé l’info ailleurs, la différence est que si il l’a trouvé chez toi, tu es devenu son référent. Mais soyons clairs, dans la plupart des cas, les problématiques rencontrées sont trop spécifiques, personne n’a le temps, et chacun son métier.
Et puis cela va vous permettre de dévoiler votre personnalité, d’appuyer votre savoir-faire, et votre capacité à comprendre les enjeux et les problématiques. Bref, vous allez créer un lien de proximité entre vous et votre « cible » et encourager le dialogue.
Après, une fois que vous n’êtes plus empêtré(e) dans un le lien Yoda / jeune padawan (ou Je vends / Tu achètes), et que vous êtes au même niveau que votre interlocuteur, qu’il soit client ou fournisseur d’ailleurs, cela ouvre sur de nouvelles possibilités. Vos interlocuteurs ayant un lien de proximité avec vous, vous pouvez échanger librement avec eux, mettre en relation vos clients, vos fournisseurs… bref, créer une communauté.
Si vous souhaitez que nous discutions des moyens d’aborder différemment votre business, je vous offre une demi-heure pour en parler.
Et d’ailleurs, cet article illustre bien mon propos : vous êtes venu(e) de vous-même pour le lire, je vous y donne un conseil gratuitement, et c’est vous qui choisissez à la fin de me parler ou non.
Crédit photo : David Rama
